Ürünlerinize Doğru Fiyatlandırmayı Nasıl Yapmalısınız?

İş dünyasında ürün fiyatlandırma en zorlu işlerden biridir. Doğru fiyatlandırma, iş dünyasındaki başarıların arkasında yatan yöntemlerdendir. Ürünlerin doğru fiyatlandırılması, satışların artması ve şirketlerin büyümesi için kilit önem sahiptir. Yanlış fiyat stratejileri, şirketin ileriki dönemde önüne birçok problem getirebilir. İş dünyasında birbirinden farklı fiyat stratejileri olmakla birlikte, farklı ürünler ve farklı iş kollarına aynı anda uyarlanabilecek bir fiyatlandırma stratejisi bulunmamaktadır. Ürün fiyatlandırması yapılırken, bazı faktörler vardır. Bunlar, hedef müşteri, rakipler ve kalite ile fiyat arasındaki ilişkiyi anlama becerisidir. Bazı sorunlara yol açsa da, iyi olan taraf fiyat belirlenirken büyük bir esneklik içinde hareket edilebilmektedir.

Hedefleri Yakalamada Fiyatlandırmanın Önemi

• Nasıl para kazanılacağını planlama; fiyatlandırma stratejisi ile ilk hedeflenen şey para kazanmak olmalıdır. Para kazanmak, şirket kurmanın ana nedenlerinden biridir. Para kazanmanın temelinde, maliyetleri karşılamak ve kar etmek gelir. Aynı zamanda şirketi büyütmek için ürün satışından yeterli geliri sağlamak gelir. Birçok şirket, satışları belirleyen tek şeyin ürün fiyatı olduğu yanılgısı içine düşer. Oysaki satışları belirleyen en önemli şey uygun satış uzmanları ve doğru satış stratejisidir. Bu noktada iki önemli konu ön plana çıkmaktadır.

1. Düşük fiyatlandırma; gerileyen ekonomilerde şirketler düşük ürün fiyatlandırmasıyapmanın uygun olduğunu düşünseler de, ürünleri olması gereken fiyatların altında satmak uzun vade de olumsuz sonuçlar doğurabilir. Ekonominin her döneminde ürün fiyatlandırmasını doğru şekilde yapmak kritik öneme sahiptir. Bazı şirketler satış hacimlerini arttırmak için müşterilerini pazardaki en uygun alternatif ürünü sattıklarına inandırabilmek için düşük fiyatlandırma stratejisi izlerler. Ancak, müşterilerin bakış açısına göre ise bu tarz ürünler basit ve kalitesiz ürünler olarak algılanmaktadır. Bunun yanı sıra, şirketlerin belirledikleri fiyatların maliyetlerin tümünü kapsaması gerekmektedir.
2. Yüksek fiyatlandırma; düşük fiyatlandırma kadar, yüksek fiyatlandırma da aynı şekilde olumsuz etkilere neden olur. Ürünün fiyatının gerekenden daha yüksek olması, müşterilerin rakip fiyatlarıyla kıyaslama yapmasından dolayı satış hacminde kayıplar yaşanır. Ayrıca, şirketlerin en başta yaptığı hatalardan biri de en baştan yüksek ücretler belirlemeleridir.

• Öncelikleri belirleme; ürün fiyatları belirlenirken, iş faaliyetlerinden nelerin beklendiği de belirlenmelidir. Yüksek kar elde etmenin yanı sıra, ürünün pazar payının artması da önemli bir konudur. Özellikle ekonomistlerin dediği “ağ etkisi” durumundan faydalanılabilir. Ağ etkisi, bir ürünü kullanan kişi sayısı arttıkça değerinin de artması anlamına gelmektedir. Ürünün pazardaki en ucuz ürün olmasındansa kalite algısını da güçlendirmek için yüksek fiyatlandırma stratejisi uygulanabilir.

Fiyat Belirlenirken Dikkat Edilmesi Gerekenler

Doğru fiyatlandırma stratejisi için kullanılabilecek birçok yöntem bulunmaktadır. Başarılı şirketlerin ilk dikkate aldıkları şey ise müşteridir. Müşterileri iyi bir şekilde tanımak onların taleplerine cevap verme konusunda büyük önem taşır.

• Müşterileri tanımak; müşterileri tanımak için iyi bir pazar araştırması yapılmalıdır. Bu işi yapan profesyonel araştırma şirketleri vardır. Bu araştırma şirketleri, müşterileri demografik özelliklerden, satın aldıkları ürünlere, öğrenim durumlarından, gelir seviyelerine göre sınıflandırırlar. Bu sayede ürün fiyatları doğru bir şekilde yapılabilir.
• Maliyetleri takip etmek; belirlenen ürün fiyatı öncelikle ürün maliyetini karşılamalıdır. Ayrıca ikinci olarak da kar edilmelidir. Ürün maliyetlerini iyi bilmek gerekir. Ürün maliyeti genellikle gerçek maliyetinin altındadır. Çünkü maliyetin içine genel giderlerde girmektedir.
• Gelir hedefi belirlenmelidir; bir gelir hedefi belirlenmeli ve bu hedefe, üretim, satış ve pazarlama maliyetleri de eklenerek satış fiyatı belirlenmelidir. Bunun için ürünün gelecek yıl kaç adet satacağı tahmin edilmeli ve gelir hedefi bu sayıya bölünerek ürün fiyatı bulunur.
• Rekabetin iyi anlaşılması gerekir; pazardaki rekabet ortamı iyi analiz edilmelidir. Pazardaki alternatif ürünler ile bir kıyas yapılmalıdır. Bu ürünlerin fiyatları referans alınabilir. Ürünün piyasada kalite algısı yapıp yapmadığı analiz edilmeli, diğer ürünlere göre ilave değerleri olup olmadığı analiz edilmelidir. Tüm bunlara sahip bir ürün için yüksek fiyatlandırma yapılabilir.
• Pazar analizi yapılmalıdır; ürün satışlarını etkileyecek iklim koşullarından devletlerin yasalarına kadar her faktör ayrı ayrı analiz edilmelidir. Bunun yan ı sıra rakiplerin pazarda yaptıkları hamlelerde analiz edilmelidir.

Fiyatları Arttırma ve Düşürme

Her ürün için belirlenen ortak bir fiyat stratejisi yoktur. Ürün fiyatları bazı faktörlere göre değişkenlik gösterir. Pazar tarafından kabul edilebilir fiyat, pazar algısı, rakip fiyatları, satılabilecek ürün hacmi, müşterilerin ürünü kıyaslama eğilimi bu faktörlerden bazılarıdır. Bu faktörler ürün fiyatlarının arttırılıp düşürülmesine neden olur.

• Fiyatlar ne zaman ve nasıl yükseltilir; ürünler için yüksek fiyat belirlemek, hedef müşteri kitlesini kaybetmeye neden olur. Bunun yanı sıra, indirime gitmek, bedava ürün dağıtmak ve müşterilerin ürünleri denemsini sağlamak web sitesinin trafiğini arttırabilir. Müşteriler genellikle bedava ürün ve indirimlerden hoşlanırlar. Belirli müşteri gruplarına özel indirim günleri belirlenebilir. İndirim grubu haricindeki müşterilere fiyatlar aynı kalmalıdır. Fiyatı düşürmenin yanı sıra buna bir alternatif olarak, aynı fiyatla daha az şey sunmaktır.
• Fiyatlandırma stratejisi takip edilmelidir; ürünlerin doğru fiyatlandırılmasındaki en önemli faktörlerden biri de, her ürünün sağladığı aylık karlılığı sürekli izlemektir. Satılan her bir ürünün aylık para kazanma hedefine ne kadar katkı sağladığı çok iyi bilinmelidir.

Son olarak doğru fiyatlandırma konusunda, müşterilerden geri bildirimler alarak, rakipler sürekli izlenerek, bütçeye ilişkin aksiyon planları oluşturarak stratejiler belirlenmelidir.